Психология проведения деловых переговоров

Деловые переговоры. Насколько важно уметь правильно общаться, находить аргументы, позволяющие убедить оппонента в своей правоте? Грамотное построение беседы – это искусство. Его изучают будущие дипломаты, военные, бизнесмены, политики. Умение договариваться помогает им развивать международные отношения, сохранять мир, решать множество других проблем. Предлагаем поговорить о деловых переговорах. Это форма общения между бизнесменами. Ее цель – заключение сделки. Результатом успешно проведенной встречи является подписание контракта (договора).

О структуре переговорного процесса

Структура переговорного процесса стандартная. Процедуру можно условно поделить на несколько этапов:

1. подготовка;
2. проведение встречи;
3. подведение итогов (анализ полученных результатов);
4. выполнение достигнутых договоренностей.

Во время общения стороны прилагают все усилия для поиска решения общих вопросов. При этом стараются сохранить интересы каждого из партнеров.

Достичь согласия можно при наличии профессиональной подготовки участников. Важен их опыт, теоретические знания.

Коротко об этапах проведения встречи

Любые переговоры – это несколько этапов действий. Подготовка к встрече начинается задолго до даты ее проведения. Выбирают переговорщика. Он должен быть подготовлен:

1. морально;
2. профессионально;
3. психологически.

Нужно внимательно отнестись к составлению плана встречи. Определяются цели и задачи, решаются организационные вопросы. Чтобы было проще «найти общий язык», нужно заранее ограничить интересы сторон. Участник должен изучить информацию о предмете беседы. Если понадобится, к процессу дополнительно привлекаются специалисты, владеющие знаниями в нужной сфере. Стратегия переговоров и план их проведения определяют заранее.

Самая тщательная подготовка не гарантирует 100% получение результата. Чтобы ситуация не вышла из-под контроля, нужно заранее просчитывать все «пути отступления».

После завершения подготовки начинается следующий этап – ведение переговоров. Участники стараются строго придерживаться предварительно разработанного плана. Это позволяет достигнуть соглашения по вопросам. Сама встреча обычно делится на четыре этапа:

1. выяснение точек зрения сторон по существующим вопросам;
2. обсуждение;
3. согласование;
4. разработка совместных действий.

На следующем этапе проводится анализ встречи. Его цель – определение способов реализации достигнутых договоренностей. Анализируются полученные результаты самими участниками и руководством.

Завершаются переговоры обычно подписанием контракта (договора). В нем детально излагаются все достигнутые договоренности, прописываются сроки выполнения, права и обязанности сторон.

Несколько слов о стратегии и тактике

В процессе подготовки встречи участники намечают стратегию и тактику ее проведения. Они помогают реализовать намеченные цели.

Под стратегией понимают определение общих планов хода проведения переговоров. Тактика – это совокупность способов и методов достижения целей. Эти два понятия тесно связаны друг с другом. Тактику ведения деловой беседы определяют с учетом выбранной стратегии.