BTL-коммуникации: виды, примеры, каналы

Что входит в BTL?

Под BTL понимаются все коммуникации, не привлекающие традиционные каналы связи (СМИ и наружная реклама), это так называемая «непрямая реклама».

Территорией действия этих маркетинговых коммуникаций в торговле является преимущественно то место, где потенциальный покупатель хочет совершить покупку.

В технической системе BTL важны такие понятия, как знакомство и демонстрация товара, но еще важнее взаимодействие между рекламным консультантом и клиентом.

Значимость BTL заключается в том, что этот метод взаимодействия с потребителями позволяет положительно влиять на целевую аудиторию в точке совершения покупки.

Сегодня BTL стал одним из наиболее важных и эффективных элементов рекламной стратегии.

Цели BTL

• повышение осведомленности о продукте;
• «переманивание» потенциальных клиентов от конкурентов на свою продукцию;
• формирование положительного имиджа;
• формирование эмоциональной связи между товаром и потребителем, а также эмоциональной связи;
• стимулирование сбыта;
• прямое продвижение

Что такое BTL мероприятия?

BTL-мероприятия позволяют прямо взаимодействовать с потребителями, формировать положительный имидж и способствовать формированию в сознании потребителей положительной эмоциональной атмосферы, связанной с компанией или торговой маркой. BTL-техники, благодаря своей гибкости и универсальности инструментария, могут полностью дополнить стандартные рекламные методы и тем самым повысить эффективность рекламы.

Этапы проведения BTL-мероприятия

1. Выделить цель и определить задачи компании.
2. Изучить качество и характеристики товара.
3. Сравнить товар с товарами конкурентов.
4. Определить место проведения кампании и точки продаж.
5. Ассоциировать предлагаемый товар в сознании покупателей с эмоциями, которые он вызывает.
6. Подготовить рекламные материалы, вывески, нанять и обучить промоутеров.

Основные BTL-инструменты

Согласно российской классификации, существуют следующие инструменты BTL-рекламы:

1. продвижение среди коммерческих посредников (trade promotion) — выставки, деловые встречи, конференции;
2. продвижение среди потребителей (consumer promotion) — скидки, акции;
3. POS-материалы — материалы для стимулирования сбыта товаров (баннеры, наклейки, ценники, полочные дисплеи и т.д.);
4. директ (прямой) маркетинг (direct marketing) – маркетинговая кампания, направленные на целевую группу;
5. специальные мероприятия — маркетинговые акции, организуемые по случаю особых событий (открытий, юбилеев компании и т.д.);
6. партизанский маркетинг — мероприятия с низкими затратами на реализацию;
7. торговый маркетинг – мероприятия по повышению эффективности сбыта продукта.

Помимо традиционных инструментов продвижения, рынок предлагает нестандартные инструменты BTL:

1. life-implantation — показ реальной ситуации, где актеры (чаще звезды) используют рекламируемый товар и привлекают потребителей также использовать его.
2. Мерчандайзинг. В настоящее время практически любая рекламная кампания производится с участием мерчендайзера. При разработке подобных промо-акций принято разделять рекламный продукт и подарок с покупкой. В качестве подарка может выступать ваучер на скидку, сопутствующий товар или подарок при покупке некоторого количества товара. Например, при покупке нового вида пакетированного чая или кофе, в качестве подарка для покупателя могут быть фирменная ложка или фирменная кружка.
3. Дегустация и сэмплинг. Главной особенностью таких кампаний является просто значительное кратковременное увеличение спроса на рекламируемый товар за счет раздачи образцов и пробников. Такой подход позволяет поддержать спрос и повысить финансовые результаты от продаж.

Нет времени решать самому?

Наши эксперты помогут!

Контрольная

| от 300 ₽ |

Реферат

| от 500 ₽ |

Курсовая

| от 1 000 ₽ |

Нужна помощь

Виды, примеры и каналы BTL

Что относится BTL-коммуникациям? В целом выделяют в основном три крупным блока видов BTL-коммуникаций:

• связи с общественностью (PR);
• стимулирование сбыта, продвижение;
• директ-маркетинг.

Каждый тип включает в себя различные инструменты продвижения.

Связи с общественностью (PR)

Классические PR-коммуникации были ориентированы на СМИ. Из-за снижения роли и популярности СМИ фокус PR сместился в сторону социальных сетей (SMM).

Основной особенностью связей с общественностью как средства коммуникации является рассказ широкой аудитории об особенностях, ценностях и важных событиях бренда.

Пример, известный энергетик Red Bull привлекает внимание активной аудитории, спонсируя и самостоятельно запуская экстремальные виды спорта, подчеркивая тем самым, что с этим брендом каждый может достичь всего. Контент в виде трюков, записей или самих соревнований оказывает влияние и резонирует с аудиторией, не имеющей возможности непосредственно участвовать в мероприятиях.

Стимулирование продаж

Этот вид BTL-коммуникаций позволяет увеличить продажи, но на короткий промежуток времени или ан ограниченный период. Стимулирование продаж основано на некотором вознаграждении за покупку здесь и сейчас. В качестве стимула могут выступать образцы, скидки, дополнительные аксессуары, тотализатор и т.д.

Прямой маркетинг

Раньше прямой маркетинг был одним из наименее популярных видов маркетинговых коммуникаций. Он основан на использовании знаний о покупательских привычках и интересах каждого клиента, чтобы предложить ему товары, которые с наибольшей вероятностью будут ему интересны, и тем самым увеличить объем продаж компании.
Выдача клиентам карт покупателя стала обычным делом, особенно в розничной торговле. Но наиболее способные компании используют их по-своему, предлагается более лояльные условия.

ATL, BTL и TTL — различия

Нетрудно догадаться, что во всех этих аббревиатурах ключевую роль будет играть «линия». Где проходит эта линия, зависит от того, с чем мы имеем дело:

• ATL — это реклама. Она располагается над «линией», что позволяет охватить большую аудиторию. Можно утверждать, что для ATL-коммуникации характерен широкий охват аудитории. Однако за это преимущество приходится платить, т.е. для того чтобы сообщение бренда появилось над горизонтом, необходимо потратить определенную, не всегда небольшую, сумму денег на рекламу.
• BTL. Поскольку эти коммуникации расположены ниже «линии», они недоступны широкому кругу потребителей. Однако, как и любая скрытая сила, она точечно удовлетворяет различные потребности аудитории. Можно утверждать, что этот тип коммуникаций дает развернутые ответы на вопросы, которые не ясны и не очевидны для людей в рекламе.
• TTL (time travelling). TTL-коммуникация пересекает «линию». Это определение появилось под влиянием развития средств онлайновых коммуникаций и принципиально показывает, что сейчас трудно достучаться до потребителей через плотный, навязчивый шум сообщений. Важные сообщения бренда, адресованные целевым аудиториям, не всегда доходят до них. Чтобы повысить эффективность, маркетинговые отделы стали использовать в качестве инструментов продвижения сочетание как ATL-, так и BTL-коммуникаций.

Преимущества BTL-коммуникаций

• высокая эффективность рекламы;
• возможность дифференцировать данный товар от товаров конкурентов;
• демонстрация всех положительных качеств товара и эффективное привлечение внимания потребителей;
• показ преимуществ товара по сравнению с аналогичными товарами
• высокая эффективность рекламы;
• влияние на потребителей эмоционально.

Недостатки BTL-коммуникаций

• риск больших потерь при провале BTL-проекта;
• необходимость контроля и сотрудничества в процессе создания BTL-проекта от начала идеи до окончания поставки.