Основные KPI менеджера по маркетингу

Что такое KPI?

KPI — это показатели эффективности, которые необходимы для оценки выполнения плана показателей для отдельного сотрудника, отдела или организации в целом.
KPI основаны на количественных показателях результативности, оказывающих прямое влияние на оплату труда организации и помогающих мотивировать сотрудников.
Прежде чем устанавливать KPI менеджера по маркетингу, необходимо сделать несколько шагов:

• Определить стратегию развития компании и показателей, которых она хочет достигнуть за определенный период.
• Выбрать основные индикаторы для оценки;
• Определить KPI для анализа результативности персонала и внести их в план на следующий месяц (лучше, если они будут физически подписаны сотрудником).

Основные KPI менеджеров по маркетингу

Ключевыми KPI менеджера по маркетингу можно разделить на 4 группы индикаторов:

• показатели роста продаж;
• показатели эффективности инвестиций;
• показатели качества взаимоотношений с клиентами;
• показатели качества рекламных кампаний.

1. Показатели роста продаж. Это группа показателей, позволяющая напрямую провести оценку эффективности предпринимательской деятельности организации, и включает:
   динамику продаж в абсолютном и относительном выражении по сравнению с базисным годом;
   динамику и структуру рынка и занимаемой доли продукцией фирмы в важных секторах.
2. Показатели эффективности инвестиций. Динамика или значение следующих индикаторов помогает определить уровень продаж фирмы прибыль в процентах от инвестиций:
   динамика разницы между финансовым результатом и затратами на рекламу;
   A/S (advertising to sales) — отношение инвестиций в рекламу к общей выручке компании.
3. Показатели качества взаимоотношений с клиентами. Показывают, в какой степени менеджеры по маркетингу привлекают потенциальных покупателей и на какой период устанавливают с ним взаимоотношения, в какой степени потребности рынка удовлетворяются продукцией компании и в какой степени устраняются дефекты продукции:
   − общее число потребителей;
   − динамика лояльности и удовлетворенности продукцией;
   − динамика отрицательных отзывов о продукции;
   − динамика положительных отзывов о продукции и рекомендаций.
4. Показатели качества рекламных мероприятий. Оценивают, насколько хорошо написано рекламное сообщение, каналы коммуникации и т.д.:
   динамика знания и осведомленности о продукции организации на рынке;
   динамика первых покупок целевой аудиторией;
   коэффициент конверсии от контакта с аудиторией до действия или фактической покупки.

Нет времени решать самому?

Наши эксперты помогут!

Контрольная

| от 300 ₽ |

Реферат

| от 500 ₽ |

Курсовая

| от 1 000 ₽ |

Нужна помощь

Однако, провести оценку KPI отдела маркетинга (который обеспечивает нужную среду, поддерживает деятельность и помогает повысить результативность отдела продаж, но непосредственно ничего не продает) более сложно. Ведь параметры оценки – не всегда можно измерить количественными показателями в виде конкретных цифр.

Например, индикаторы роста продаж являются основополагающими для работы менеджера по маркетингу и отдела в целом. Он является «смыслом существования» отдела маркетинга и должен всегда показывать положительную тенденцию (тенденции роста продаж в денежном выражении и динамика доли рынка, на котором организация предоставляет свой продукт).

Следующим элементом оценки результативности работы менеджера по маркетингу является так называемый возврат на инвестиции (ROI). В контексте деятельности отдела маркетинга ROI обычно помогает определить, насколько успешно компания окупает затраты, понесенные на конкретную кампанию (реклама, PR или другие методы продвижения маркетинге). Например, если проект окупает 1/3 своих затрат, то есть треть продаж, или около 35%, составляют расходы, а оставшаяся часть — прибыль, проект считается прибыльным. Если затраты составляют менее 20% от общей прибыли, проект можно считать полностью успешным.
Другими индикаторами, упитывающимися обычно при оценке эффективности маркетинга, являются уровень вовлеченности и мотивации потребителей.

В данном случае учитывается не только трафик, но и общая удовлетворенность существующих клиентов, то есть их оценка и мнение о продукции, услугах или деятельности компании. Важным показателем, который необходимо учитывать, является отношение положительных и негативных отзывов клиентов, которое можно просто благодаря соответствующим исследованиям (опросов, анкетирования и т.д.). Обязательно анализируется и общие тенденции клиентской базы в результате мероприятий: состав по количеству и по качеству, способ и направление изменения целевой аудитории (например, изменились ли сегменты по видам деятельности, появились ли среди новых клиентов компании из сегментов, которые ранее не входили в клиентскую базу, и т.д.).

Однако, пожалуй, самым важным индикатором, оценивающим KPI отдела маркетинга является качество и точность рекламной/PR-кампании (слаженные ключевые сообщения, четкая аудитория, качественные тексты, правильный выбор каналов и СМИ и точность попадания в целевую аудиторию, другими словами, тщательно разработанная стратегия) имеет прямое влияние на желаемые результаты компании.

В то же время учитываются такие важные факторы, как осведомленность целевой аудитории: как и насколько изменилось общее количество людей, осведомленных об услугах и продуктах компании, насколько изменилась осведомленность о бренде компании и, конечно же, общий охват аудитории в контексте реализации конкретных маркетинговых мероприятий компании.